推销员(推销商品的职业人士)

推销员(英文通称Salesman,现称Salesperson)是推销商品的职业人士,第一线前线职员,有如战场上的兵,功能是速销产品及服务等。有说,推销员可以是专业人士,例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。现代推销既是一项复杂的工程技术,又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始,直至达成交易获取定单,不仅要周密计划,细致安排,而且要与顾客进行重重的心理交锋。

1、按销售产品的对象,划分为接触新顾客的推销员接触老顾客的推销员

新顾客从未购买过企业的产品,要说服新顾客,必须完成介绍产品、克服异议等多项工作;而老顾客对产品和成交条件都比较熟悉,要使其继续购买企业的产品,重点在沟通关系和提供服务方面,几乎不再需要推销技巧。

2、按销售产品的价值,划分为高价值产品的推销员低价值产品的推销员

高价值产品在这里是指对购买者的生产或生活比较重要,购买决策过程比较复杂的产品,如成套设备、住宅等,要说服顾客购买这些产品,自然需要较多的时间和精力。而推销低价值产品则容易得多。

3、按推销员的工作性质,划分为外勤推销员内勤推销员

外勤推销员的工作场所一般在顾客的工作地点,是主动上门找客户;内勤推销员的工作场所在企业内,不必奔波旅行,也不需唤起顾客的购买欲望,因为内勤推销员接触是已准备采取购买行动的顾客,外勤推销员扮演着“购买欲望刺激者”的角色,而内勤推销员则扮演着“开发票者”的角色。

4、按产品的特性,划分为有形产品推销员无形产品推销员

有形产品的特征比较容易被顾客所了解,它能够带给顾客的利益是看得见、摸得着的。而向顾客说明无形产品的利益则相对难一些,推销无形产品所需的时间和精力也就多一些。试想,向同一顾客推销保健品和健康保险,显然推销健康保险更难一些。

5、按销售产品的职责,划分为直销人员贸易性推销人员传教式推销员促销员

1)直销人员(Direct Salespeople)是指那些直接向最终用户推销产品的推销人员。直销员可以隶属于某一生产企业,也可以为某一批发商工作。通常,最终用户应该到生产企业或批发商处交款取货,而不应从直销员手里取货。但有些企业也允许直销员随身携带产品并在顾客处成交。

2)贸易性推销人员(Trade Salespeople)是指那些向批发商、零售商销售产品的推销员。

贸易性推销人员工作的重点不是寻找新的潜在客户,而是如何保持和发展与老客户的关系,使其不断购买企业的产品。

贸易性推销人员并非都隶属于制造商,经销商、代理商的推销人员大部分也是以中间购买者为推销对象的。有些贸易性推销人员推销的是工业仪器、设备,有些则推销个人消费品。前者为中间商提供的服务主要是:培训中间商的推销人员,使其深入了解产品的技术特征;后者为中间商(主要是零售商)提供的服务一般是各种促销活动,如在零售商所在地进行广告宣传。

3)传教式推销员或称促销员。其基本特征是,为某一生产企业促销商品,说服最终用户到当地的分销商处购买该生产企业的产品。

例如:北京一家计算机公司在沈阳设有经销商或代理商,负责在沈阳销售该公司的计算机。为促进计算机的销售,北京这家公司可以派人到沈阳,向有计算机需求的企事业单位介绍本公司的产品,通过召开产品发布会的形式,在大众媒体上做一些公关宣传或到企业实地走访,说服用户购买该公司的计算机。

推销其实就是一门艺术。

做人是门推销艺术。每个人首先要学会推销自己,对自己进行包装,以获得他人的认同。而这个过程是需

要不断进取,不断充实自己,才能取得好的推销效果。

做人跟做推销员没有任何区别。前者推销的是自己,后者推销的是产品。而做销售首先销售的是自己的人格魅力,其次才是产品。

现代推销既是一项复杂的工程技术,又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始,直至达成交易获取定单,不仅要周密计划,细致安排,而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此,成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹,审时度势,及时在“促”字上下工夫,设法加大顾客“得”的砝码,不断强化其购买动机,采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心,敦促顾客进行实质性思考,加快其决策进程。一般地可以根据顾客不同情况下的心理特点,尝试采用相应的推销方法和技巧去加快交易的进程,取得推销的实质性收效。

国家职业资格推销员五级

国家职业资格推销员四级

国家职业资格推销员三级

国家职业资格推销员二级

国家职业资格推销员一级

鉴定内容:

1. 职业道德基本守则和行业的有关法律常识

2. 市场营销基础知识

3. 社交礼仪知识

4. 技能要求:销售、谈判、公关、服务、讨债、市场调研、渠道管理、商品贮运、销售活动分析、推销管理、销售促进、广告促销。

鉴定分理论考试和技能操作考核;

考试(考核)均采用闭卷笔试方式实行百分制,两门均达60分以上者为合格

各等级理论考试为90分钟,技能操作考核为120分钟

1.具备下列条件之一者,可申报推销员初级职业资格鉴定:

(1)从事推销员工作1年以上;

(2)经本职业初级正规培训并结业(指经过劳动保障部门批准的办学机构培训并结业,下同)。

2.具备下列条件之一者,可申报推销员中级职业资格鉴定:

(1)取得初级推销员职业资格证书后,从事推销工作2年以上,并经本职业中级正规培训,取得结业证书;

(2)中等专科学校、技工学校本专业或经济管理类专业毕业,在本职业连续工作满1年。

3.具备下列条件之一者,可申报推销员高级职业资格鉴定:

(1)取得中级推销员职业资格证书后,并从事推销工作3年以上,经本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书;

(2)大学本专业本专科毕业,并从事推销工作1年以上;

(3)大学相关专业本专科毕业,并从事推销工作1年并经本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书。

职业名称:推销员

职业定义:从事商品、服务推销的人员。

职业等级:本职业共分三个等级

初级(国家职业资格五级)

中级(国家职业资格四级)

高级(国家职业资格三级)

推销员迎合顾客心理的八大技巧 :

一、请求成交

推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求:一是商谈中用户未提出异议。二是用户的担心被消除之后。三是顾客已有意购买,只是拖延时间,不愿先开口。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法,推销员都一一作了回答后,对方也表示满意,但却没有明确表示购买反应,这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品,应适时主动向顾客提出成交。比如:“李厂长,您看若没有什么问题,我们就签合同吧。需注意的是:请求成交不是强求成交,也不是乞求成交,使用时要做到神态自然坦城,语言从容,语速不快不慢,充满自信。但不能自以为是,要见机行事,达到与用户一拍即合。

二、假定成交

是推销人员假定顾客已经接受推销建议,进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”,一般是在推销员介绍完产品的特点,并解答顾客的疑问之后,顾客一再表示出购买信号,只是拿不定主意而迟迟不下决心。比如,化妆品推销员对一位选购口红的顾客说:“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色,来,我们帮您装好”;需注意的是:假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客,不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。

三、选择成交

是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案,并要求顾客立即做出购买决策的方法,既先假定成交,后选择成交。例如:“这种酒有两种包装,您要精装的还是简装的?”选择成交法适用的前提是:顾客不是在买与不买之间做出选择,而是在产品属性方面做出选择,诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客,而实际只是把成交的选择权交给了顾客,其无论怎样选择都能成交,并利用充分调动顾客决策的积极性,较快地促成交易。

四、小点成交

所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题;所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题,亦或成交本身问题。因此,小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议,再就成交活动本身达成协议,采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如:“王经理,这个价钱也算公平吧,关于设备安装和维修问题也由我们负责,您尽管放心使用,如果没有别的问题,我们就这样定了吧。”这里,推销员没有直接提及购买决策本身的问题,而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同,慢慢诱导经理做出购买决定,同时主动提出成交请求。

五、从众成交

也称排队成交推销技巧,是推销人员利用人们的从众心理,促使顾客立即做出购买决策的方法。例如:当某商店门口排了一条长队,路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为:既然有那么多的人在排队,就一定有利可图,不能错失良机。如此一来,排队的顾客会络绎不绝,多数人只是在相互影响,相互征服,即顾客宁愿相信顾客,也不愿相信自己,更不愿相信推销员。

六、阶段成交

推销过程中如果先将异议进行分解,循序渐进开展说服工作,不断积累共识,异议就会逐步缩小,成功的可能性就会增大。比如,一般的消费者较容易在价格上提出反对意见,但其购买某种产品时,则要综合多方面的因素才能做出决策,即其价格的背后实际上关心的是价值。因此,有效的推销最好不要在讨价还价上下工夫,而应首先强调用户受益,当对方意识到自己的需要可以得到满足时,产品在顾客心中的价值就会得到提升;接着强调服务保障,进一步打消顾客疑虑;最后再来敲定价格。议价时应先报出折价下限,如果对方还有要求,可再商量进一步折价能否换取对方酬答,比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等,然后痛快地让点步便可立马成交。

七、试用成交

试用成交法主要适用于顾客确有需要,但疑心又较重,难以下决心的情况。此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益,增强其信任感和信心,一旦购买也不会产生后悔心理,并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用,加强感情沟通,使用后要讲信誉,允许顾客退还且不负任何责任,如此才能提高成功率。

八、机会成交

使用机会成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用时一定要求讲究推销道德,提高推销信誉,开展文明推销,不能蒙骗消费者。另外,使用此法要针对顾客的主要购买动机,合理选择成交机会,适当施加机会压力,以充分调动其机会难得,不能坐失良机的心理效应,才能造成机会成交气氛,及时促成顾客自动成交,做成买卖。

区别之一:是否以销售产品为企业营运的基础。直销以销售产品作为公司收益的来源。而非法传销则以拉人头牟利或借销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利,甚至根本无产品。

区别之二:有没有高额入门费。直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费,也不会被强制认购货品。而在非法传销中,参加者通过缴纳高额入门费或被要求先认购一定数量的产品以变相缴纳高额入门费作为参与的条件,鼓励不择手段地拉人加入以赚取利润。其公司的利润也是以入门费为主,实际上是一种变相融资行为。

区别之三:是否设立店铺经营。直销企业设立开架式或柜台式店铺,推销人员都直接与公司签订合同,其从业行为直接接受公司的规范与管理。而非法传销的经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺或“地下”经营活动。

区别之四:报酬是否按劳分配。直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创收的机会,而非一夜暴富。每位推销人员只能按其个人销售额计算报酬,由公司从营运经费中拨出,在公司统一扣税后直接发放至其指定账户,不存在上、下线关系。而非法传销通过以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动,参加者的上线从下线的入会费或所谓业绩中提取报酬。

区别之五:是否有退出、退货保障。直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出,企业为顾客提供完善的退货保障。而非法传销通常强制约定不可退货或退货条件非常苛刻,消费者已购的产品难以退货。

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